Private Banking. Современные концепции.

Современная концепция РВ (Private Banking) строится на формировании и предложении клиентам максимально полного продуктового ряда, а также возможности решения задач и удовлетворения потребностей, не касающихся напрямую банковского бизнеса. Cross-selling, или перекрестные продажи, в которых участвует помимо банка широкий круг его контрагентов, становятся основой современного бизнеса РВ. Успех банка в продвижении его базовых продуктов начинает зависеть не только от уровня сервиса, но и качества услуг, предоставляемых его контрагентами и партнерами. Клиенты РВ получают возможность подключения к программам лояльности партнеров банков, функционирующих в различных областях. Страховые, брокерские, аудиторские и консалтинговые услуги предлагаются в пакетах с набором банковских продуктов.

Построение системы индивидуального банковского обслуживания (ИБО) предполагает перестройку прежних и создание новых механизмов обслуживания клиентов, создание новых продуктов, предоставление нетрадиционных банковских услуг за счет привлечения оказывающих их партнеров.

Для создания полноценного ИБО, принципиально новых отношений с клиентами необходима перестройка менталитета людей, вовлеченных в процесс оказания услуг. Речь идет не только о повышении индивидуализации обслуживания - это всегда являлось отличительной чертой ведения отечественного банковского бизнеса. «Мануфактурный», «ручной» труд отечественных финансистов объяснялся во многом зачаточностью бизнес-процессов и неразвитостью технологий. Но не только в индивидуальном характере предоставления услуг заключается специфика Private Banking. В основе создания ИБО лежат три кита - взаимное доверие, удобство доступа и широкие возможности, предоставляемые клиентам.

РВ является симбиозом банковского VIP-обслуживания и доверительного управления средствами клиентов. Основа современных моделей построения РВ - это управление активами клиентов, происходящее на доверительной основе. Оно может осуществляться как в индивидуальной форме, так и в коллективной. В первом случае в российских банках требуется, чтобы сумма отданных в управление средств была более 200 тыс. долл. США, в иностранных финансовых институтах - от 1 млн долл., во втором — суммы могут быть меньше.

Можно выделить несколько направлений сотрудничества банка с клиентами в рамках осуществляемых прямых инвестиций. Private Banking предполагает наличие достаточно большого числа различных финансовых и нефинансовых инструментов. С данным направлением тесно ассоциируются следующие услуги: asset management, wealth management, investment management, equity management, trust.

Equity management, или управление капиталом, -это оказание услуг по структуризации бизнесов и подготовке продажи объектов на основе закрытой подписки или адресного размещения части паев или акций компании. Как правило, объектами продажи становятся средние и малые предприятия, не обладающие достаточной публичностью, но имеющие хороший потенциал роста. Владельцы данных бизнесов нуждаются в притоке капитала и сохранении контроля над собственной компанией. Финансовые институты, осуществляющие данную сделку, решают этот вопрос, предлагая частной клиентуре возможность рискованного, но потенциально достаточно доходного вложения средств.

Asset management, или управление активами, представляет собой комплексную систему управления активами клиентов. Как правило, это относится к рыночным активам, состоящим из инструментов фондового рынка. Извлечение дополнительного дохода в рамках предложенных клиентам стратегий является целевой функцией Asset management.

Wealth management, или управление благосостоянием, - концепция построения долгосрочных отношений между клиентами и финансовыми институтами. В его основе лежит не только потребность клиентов в передаче в управление частного капитала, но и выстраивание сложных моделей пожизненного траста.

В. Зражевский