Private Banking. Специфика современной концепции.

Последние 1,5—2 года были довольно удачными для управляющих компаний и банков. Фондовый рынок рос, и вместе с ним росла доходность, что стимулировало спрос на данные услуги.

Один из актуальных вопросов, которым задаются финансисты, рассматривающие перспективы расширения своего присутствия на рынке РВ: можно ли использовать стандартную маркетинговую концепцию, действенную при привлечении массовой клиентуры — физических лиц, для формирования предложений VIP-клиентам? Отчасти такая возможность существует. Некоторые элементы концепции продвижения и стимулирования продажи массовых банковских продуктов весьма уместны, но в целом у большинства VIP-клиентов активный маркетинг вызывает некоторое отторжение. Так, по мнению, клиентов, пользующихся индивидуальным банковским обслуживанием, нельзя рекламировать Private Banking на каждом углу.

У ряда представителей банковского сообщества существует устойчивое представление, что достаточно легко можно в рамках существующего отдельно взятого банковского бизнеса выделить ИБО в самостоятельный проект и постепенно перевести его на самостоятельный бюджет и отдельную лицензию.

В Швейцарии, например, для получения банковской лицензии на оказание услуг Private Banking необходимо, чтобы как минимум один из владельцев нес неограниченную ответственность своим имуществом в случае дефолта организации. Логичность данной нормы подтверждается самим фактом многолетнего устойчивого состояния швейцарской банковской системы, которая состоит не только из банков-гигантов, таких как Credit Suisse или UBS. В этой стране функционирует достаточно большое количество финансовых институтов с банковской лицензией, обладающих весьма скромной валютой баланса, находящейся в пределах 100 млн швейцарских франков. Высокий уровень индивидуального банковского сервиса и наличие широкого, построенного отчасти на принципах аутсорсинга, продуктового ряда позволяет эффективно работать на данном рынке финансовым институтам, на порядки отличающимся друг от друга размерами.

Private Banking во многом имиджевое понятие. Он призван комплексно решать вопросы наиболее состоятельной части общества. Основой для построения долгосрочных партнерских отношений между финансовым институтом и клиентом является формирование индивидуального финансового плана (ИФП). В данном документе учитываются уровень риска, к которому готов клиент, целевая функция дохода и горизонт планирования. Грамотно составленный ИФП позволяет предлагать клиенту весь комплекс инвестиционных и нефинансовых продуктов, таких как формирование фондовых портфелей, альтернативные инвестиции, инвестиции в нефинансовые активы, трастово-фидуциарные И юридические услуги, розничное банковское обслуживание и различные дисконтные программы.

Хотя управление частным капиталом является весьма доходным бизнесом, не каждый финансовый институт в состоянии предложить его своим клиентам. Это связано как со слабостью бренда и неразвитостью продуктового ряда, так и с недостатком квалифицированных кадров. Здоровый консерватизм, являющийся отличительной чертой РВ, сегодня дополняется современными технологиями. В течение последних десятилетий меняется не только форма и содержание РВ, но и портрет клиента, пользующегося данными услугами. Типичный возраст клиента РВ в США составляет 45-50 лет, а в Европе - 50-60 лет. Для специалистов РВ важно определиться, на ком остановить свое внимание: на крупном и состоятельном владельце большого капитала, его семье или молодом и потенциально интересном клиенте, так называемом клиенте завтрашнего дня? Ответ неоднозначен и во многом зависит от маркетингового бюджета банка и общей концепции продвижения услуг РВ. В России, как отмечалось, чтобы воспользоваться услугой РВ, клиент должен располагать суммой более 100 тыс. долл. США. Однако необходимо отметить, что по мере развития рынка наблюдается рост данного показателя. В ряде финансовых институтов он уже приближается к отметке в 250 тыс. долл. США.

В. Зражевский