Private Banking в России: вчера, сегодня, завтра.

Российский рынок банковских услуг для состоятельных лиц начал формироваться в конце 1980-х гг., причем исключительно на локальных рынках. Правда, в то время данные услуги нельзя было назвать Private Banking в том смысле, как это понимается сейчас. Клиентами Private Banking на Западе всегда были физические лица, обладающие большими средствами. В нашей стране ситуация складывалась несколько иным образом.

В России тогда был важен не столько объем активов клиента, сколько наличие у него связей. Банк получал административные преференции, обслуживая «нужных» людей: государственных чиновников, представителей региональных администраций, депутатов и т.п. Однако это было скорее обслуживанием VIP-клиентов, чем классическим управлением частным капиталом.

В начале 1990-х гг. категория VIP-клиентов стала расширяться за счет топ-менеджеров предприятий, привлекая которых банки получали и возможность обслуживать сами предприятия. Кроме того, банки стали пытаться предложить таким лицам некоторые особые услуги, более качественные и прибыльные, чем те, что были доступны для рядового клиента. Причем сами VIP-клиенты тогда еще не понимали, какие же дополнительные услуги им нужны от банка.

Западные банки смотрели в тот период на Россию как на поставщика «новых русских» клиентов. Однако, хотя число таких клиентов увеличивалось, они тем не менее не становились целевым сегментом западных банков. Соответственно, никаких особенных услуг, за исключением, может быть, русскоязычного фронт-офиса, им и не предлагалось. Кроме того, проценты по депозитам в западных банках не шли ни в какое сравнение с таковыми в банках российских. В России же также были свои проблемы, и даже личное знакомство с руководством банка, по опыту 1998 г., вовсе не являлось гарантией сохранности капитала.

В то же время надо отметить, что и западным банкам доверять можно только с определенной осторожностью. Достаточно привести в пример еще памятную историю с Bank of New-York. До сих пор нашим соотечественникам закрывают счета на Западе из-за того, что они менее интересны западным банкам, так как характеризуются тягой к офшорам, а происхождение их средств подчас неизвестно. Кроме того, российские клиенты хотят иметь тот же статус, как и западные, не учитывая, что он приобретается десятилетиями.

После кризиса 1998 г. основным посылом к развитию банковского бизнеса стало положение, что он должен быть рентабельным. Среди клиентов направления Private Banking увеличивался процент именно состоятельных лиц. В результате в стратегии банков ключевой стала позиция, что деньги важнее статуса. И к началу нового тысячелетия данный подход к бизнесу был характерен для большинства банков.

Эволюционируя, российский рынок к 2002 г. начал все больше обращаться к западному опыту. Западные банкиры знают, что им нужны клиенты, которые потенциально состоятельны. Это верхняя часть категории розничных клиентов (mass and fluent). За них идет борьба между банками, причем как между традиционными розничными, которые встают перед необходимостью предложить данным клиентам какие-то услуги из категории Private Banking, так и между банками, специализирующимися на данном направлении. В результате появляется понятие «пакет услуг», состав которого варьируется в зависимости от групп клиентов. Уровень преференций для разных групп клиентов в этих пакетах различен, но обязательно предоставляются персональный менеджер и набор дополнительных услуг. Массовое применение такой тактики с 2003 г. ознаменовало новый этап развития данного направления отечественного банковского бизнеса.

А. Гусев