Финансовые услуги. Соревнование технологий.

По словам Кираллах из TowerGroup, все снова возвращается к системе распределения компании. «Небанки» могут использовать систему распределения для предоставления ограниченного количества финансовых услуг, — говорит она, — у них есть система распределения и бренд, которому доверяют; и люди хотят иметь с ними дело». Сказанное относится и к крупным компаниям розничной торговли.

Но хорошо организованная розничная сеть может дать дополнительные возможности и банкам в случае, если те готовы немного изменить методы работы. Размещение в магазинах отделений банков позволяет банкам не только экономить на строительстве, но и расширить свое присутствие на рынке. Woodforest National Bank - один из тех, кто использует это средство. Хотя это лишь региональный техасский банк, он сумел расширить свою сеть до 191 отделения благодаря соглашениям с Wal-Mart и другими розничными магазинами. Соглашение между банком и магазином носит обоюдовыгодный характер. Эта концепция покупки всех нужных товаров в одном месте предоставляет для Wal-Mart, по словам Мэннинг из Woodforest, возможность лучше удовлетворять потребности своих клиентов. Руководящие лица в Wal-Mart никак не прокомментировали это высказывание.

При наличии подготовленных потребителей и системы распределения предприятие по оказанию финансовых услуг может добиться больших успехов. Основатели UPS Capital знали, что их финансовыми услугами готовы воспользоваться миллионы потребителей. На внутреннем рынке в настоящее время у UPS 1,8 млн бизнес-клиентов. 75% из них - представители малого и среднего бизнеса — «зона наилучшего восприятия» компании. Примерно 5000 клиентов пользуются системой финансовых услуг.

Брэдшоу из UPS Capital подчеркивает, что для вхождения на рынок предоставления финансовых услуг недостаточно просто купить технологическую систему. «Одна из причин, по которой мы решили приобрести в 2001 г. First International Bank, — наличие у него знания своей отрасли и технологической платформы. Этот банк в штате Коннектикут специализируется на кредитовании малого и среднего бизнеса. За нами также стоит крупная компания — UPS, у которой есть мощная технологическая база».

Денер из Сарсо считает, что «небанки» очень мудро подходят к финансовым услугам: они сначала изучают потребности рынка, а потом предлагают продукты в соответствии с этими потребностями. Кираллах из TowerGroup согласна с этим. «Когда «небанки» оказывают финансовые услуги, они не предлагают все типы продуктов, - говорит она. - У них есть их ограниченный список».

Итак, могут ли банки вести конкурентную борьбу против такого эффективного подхода? По мнению Макалистера из SAP, могут. Переход к простым операциям происходит во многих банках, которые осознают, что у них слишком много сложных систем. «В результате они стараются понизить стоимость путем рационализации продаж, - говорит он. - Банки сегодня держат небольшие отделения по продажам и реализуют услуги, которые они раньше не продавали. Они стараются оптимизировать перечень услуг и совершенствовать инфраструктуру, чтобы уменьшить свои затраты».

Как считает Шэннон из Metavante, отделы продаж банков занимаются поиском путей для конкуренции за счет повышения эффективности IT-технологий. «У нас сейчас много заказов от банков, которые ищут возможности модернизировать технологическую платформу, чтобы успешно конкурировать в области продаж, — говорит он. — Они должны соотносить свою бизнес-стратегию с эффективностью IT. Банкам необходимо осознать, что сейчас эффективная стратегия на поле конкурентной борьбы гораздо важнее, нежели раньше».

А. Доронин