Надо знать своих потребителей.

Часть происходящих изменений зависит от того, насколько хорошо банки знают своих потребителей. В течение долгого времени банки - с разными результатами - старались построить модель розничных продаж, ориентированную на потребителя. Вайнер из Федерального  банка полагает, что в вопросах знания своих клиентов банки и «небанки» находятся примерно в одинаковом положении. «В каждом бизнесе, в конце концов, удовлетворенность клиента играет решающую роль, - подчеркивает он.  Но у некоторых компаний, которые начинают заниматься финансовыми услугами, нет опыта работы с потребителями. Они создаются людьми из мира технологий».

Шэннон из Metavante считает, что у банков есть преимущество. «У «небанков», работающих в розничном бизнесе, есть умение продавать, - говорит он. — Но банк, который постоянно стремится установить тесный контакт с клиентами, обрабатывает данные о них и старается предугадать их потребности, имеет преимущество в конкурентной борьбе, потому что он поддерживает отношения с клиентами и знает о них больше. Розничный торговец может почерпнуть какую-то информацию на основе транзакций по кредитной карте, но это очень мало по сравнению с тем, что есть у банков».

Кроме этого банки учатся, как лучше ориентироваться на потребителя, учатся у людей с опытом. «Многие руководители в банках — выходцы из розничного сектора, — поясняет Макалистер из SAP. — Они знают, как продавать... И банки ориентируются на рынок, несмотря на устаревшую инфраструктуру». Денер из Сарсо уверен в том, что «у розничных торговцев больше контактов с потребителями, чем у банков, и они знают потребителей лучше, чем банки». «Многие из розничных кредитных организаций ставят близкие отношения с потребителем во главу угла. Естественно, что они используют это, и предоставляя финансовые услуги. А многие банки все еще пытаются понять, на каком языке их клиенты общаются с банкоматами», - считает он.

Но не надо так уж критически относиться к классическим банкам, считает Мэннинг из Woodforest. «Часть проблем, связанных со знанием клиентов, происходит из-за того, что банки используют различные системы, — поясняет он. - «Небанки» немного лучше знают своих клиентов, банки тоже к этому стремятся... Мы можем получить больше информации из наших данных, так как сейчас их легче, чем раньше, читать в электронном виде». Информацию по дебитным картам, например, банкам легко отслеживать благодаря формату, в котором эти данные собраны. Анализируя эту информацию, о финансовой жизни постоянных клиентов можно многое узнать. «Розничные торговцы всегда знают, что покупают их потребители. На этой основе они подбирают свой ассортимент, - комментирует он. - В банковском деле мы не подбираем ассортимент. Здесь другие приоритеты, и розничным торговцам необходимо в чем-то перестраиваться, если они хотят добиться успеха в предоставлении финансовых услуг».

Сейчас большинство экспертов уверены, что банки и «небанки» продолжат сосуществовать и сотрудничать. «Многие «небанки» обращаются к банкам, чтобы оказаться вовлеченными в платежную систему, — отмечает Мэннинг. — Даже если они выпускают карты, иногда они работают с банком». Например, PayPal в качестве партнера использует банк Wells Fargo (Сан-Франциско) для работы на территории США, а для работы за границей — JPMorgan Chasy (Нью-Йорк) and HSBC (Лондон).

Однако конкуренция все же есть. Одни эксперты считают, что «небанки» хотят получить больший кусок пирога и ведут борьбу с банками за определенный набор банковских продуктов - за тот, в работе с которым они чувствуют себя победителями. Они украдут у банков часть их бизнеса, а это сделает банки более агрессивными в борьбе за клиента. Другие специалисты полагают, что конкуренция между классическими банками и «небанками» - это борьба по Дарвину и довольно грязное дело. Сама же идея об их сосуществовании заведомо ошибочна. Вопрос только в том, кто победит.

А. Доронин

Печать Отправить ссылку

Forex: валютные пары

НОВОСТИ

24 сентября 2018 г.
12:09Госдуме рекомендовано принять во втором чтении законопроект о налоговых льготах для инновационных научно-технологических центров
12:02Снижение доверия германских предпринимателей к экономике в сентябре оказалось меньше прогнозов- ifo
11:59Красноярский край в понедельник проводит доразмещение облигаций 35016 на 603,7 млн рублей
11:53Стоимость Brent подскочила до максимума с ноября 2014 года
11:48ВТБ разместит 24 сентября однодневные бонды серии КС-3-42 на 75 млрд руб. по цене 99,9805% от номинала
11:45Средневзвешенный курс доллара США к российскому рублю со сроком расчетов "завтра" по состоянию на 11:30 мск 24 сентября составил 66,1594 руб.
11:45Доллар подешевел на 9 копеек
11:34Большинство британских министров выступают за заключение торгового соглашения с ЕС
11:17Страны ОПЕК+ работают над новым механизмом для обеспечения стабильности нефтяного рынка - Минэнерго Азербайджана
11:08Еврокомиссия выступает за срочное расследование в сфере банковского регулирования в ЕС из-за скандала с Danske
10:55S&P повысило рейтинг Латвии до "A"
10:48Германские промышленники не намерены отказываться от "Северного потока-2"
10:48Сальдо операций ЦБ по представлению и абсорбированию ликвидности выросло до 176,1 млрд руб.
10:45За первые полчаса торгов курс доллара США понизился до 66,1718 руб.
10:39В результате объединения Barrick Gold и Randgold будет создана крупнейшая в мире золотодобывающая компания
купить генератор STARTER + продажа комплектующих. Ремонт генератора и Ремонт стартера. Поступление катушек зажигания Mobiletron.