Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

Менеджмент на основе партнерских отношений: разобраться в клиентах важнее, чем увеличить их количество; неподходящие клиенты — источник альтернативных затрат

Важнейший актив каждого банка — клиенты. В принципе каждого клиента следует приветствовать, если есть возможность обслуживать его соответствующим образом в правильно подобранном сегменте.

Способность разобраться в делах клиента — подлинный капитал универсального финансового учреждения. Оказание клиенту различных услуг отражает высокую степень удовлетворенности клиента, кульминация которой — верность клиента банку. В свою очередь, верность клиента — свидетельство подлинно партнерских отношений, а нетолько контактов.

Даже высокое качество продукта в долговременном диапазоне приносит меньшие плоды без соответствующего качества партнерских отношений, особенно в обстановке непрерывных изменений. По-настоящему партнерская услуга делает сложные услуги приемлемыми даже для дилетантов, если они могут доверять своему банку: «Ничто не приносит большего успеха, чем сам успех».

Партнерство, взаимопонимание и доверие вносят столь необходимое тепло в несколько холодную и эмоционально бедную атмосферу высоких технологий и конкуренции.

Затраты и риск в случае приобретения новых клиентов в большинстве случаев несравненно выше, чем затраты на дополнительные сделки с постоянными клиентами. В розничном банковском бизнесе США четвертая часть новых клиентов закрывает счета в течение года, у старых клиентов эта доля составляет одну десятую. «Бродяги» и «непоседы» в качестве новых клиентов часто ввязываются в экстраординарные ситуации, а при подвернувшейся возможности перескакивают в следующий банк.

В случае со структурой клиентов все так же действует, хотя и приблизительно, принцип 20/80: 20% клиентов создают 80% прибыли, часто благодаря пониманию дел и клиентской преданности. Искусство банкира в том, чтобы эти 20% обслуживать лучше и с индивидуальным подходом, стараясь достичь потолка взаимопонимания, доверия и клиентской преданности и удержаться на этом уровне. Это не обязательно подразумевает использование премиальных схем в форме скидок при длительных деловых контактах за объемы операций, семейных скидок. В первую очередь первоклассный банк должен отличаться факторами контекста и класса: качеством услуг, консультаций, комфортом, постоянством и эффективностью.

Требования остальных 80% клиентов при помощи новых процессов и структур, а также улучшения стандартизации и сегментирования должны удовлетворяться таким образом, чтобы постепенно возрос вклад этих клиентов в общую и чистую прибыль.

Современные финансовые учреждения обязаны иметь от своей деятельности прибыль, иначе они пойдут ко дну. Конкурентоспособный банк в глобальной среде больше не может оставаться государственным потребительским учреждением, которое предоставляет различные услуги бесплатно или не создавая прибыли для себя.

Финансовое обеспечение населения страны, в том числе и отдаленных ее мест, благодаря высокой конкуренции и современному инструментарию, более чем гарантировано. В период преобладающей роли акционеров и глобальной конкуренции прибыль от контактов с клиентами, не считая перекрестных субсидий, должна занять приоритетное положение. Естественно, не всегда просто найти четкие различия между выгодным и невыгодным клиентом. В случае с невыгодными клиентами и сегментами всегда играет большую роль ожидаемый в перспективе потенциал. К тому же контакты, прерванные однажды, можно восстановить лишь с большим трудом.

Стр.:  1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21
Печать Отправить ссылку

Forex: валютные пары

НОВОСТИ

18 января 2018 г.
12:10"Полюс" планирует среднесрочные евробонды в долларах, начнет road show 19 января - источник
12:09"ОВК Финанс" досрочно погасит бонды БО-ПО3 объемом до 5 млрд руб., выкупаемые по оферте
12:09Путин отметил ряд направлений, требующих более плотного взаимодействия между странами-членами ЕАЭС
12:01BHP в 1-м финполугодии увеличила выпуск меди на 29%
11:58ВТБ разместит 18 января однодневные бонды серии КС-2-232 на 75 млрд руб. по цене 99,9809% от номинала
11:53ВС РФ позволил АСВ ускорить привлечение руководителей банков к субсидиарной ответственности
11:45Доллар подорожал на 17 копеек
11:45Средневзвешенный курс доллара США к российскому рублю со сроком расчетов "завтра" по состоянию на 11:30 мск 18 января составил 56,7597 руб.
11:37Highland Gold в 2017 году увеличила выпуск на 4,3%
11:36Нерезиденты в ноябре снизили инвестиции в ОФЗ на 0,05%, их доля на рынке сократилась до 32,1% - ЦБ
11:30В Китае ужесточены ограничения расходов для ряда банковских счетов - СМИ
11:23ВЭБ за год в 1,3 раза снизил доход по расширенному пенсионному портфелю
11:15Средний чек россиянина вырос в декабре на 7,9%
11:07Apple заплатит $38 млрд налога на репатриацию прибыли в США
11:00Средний курс юаня со сроком расчетов "сегодня" по итогам торгов составил 8,8203 руб.
Купить СоноПлат-Комби (SonoPlat) 1200х600х22мм (0,72м²) по цене 1 000 руб Соноплат Комби предназначен для быстрого и удобного монтажа (прямого монтажа) тонких бескаркасных систем звукоизоляции. Панели Соноплат Комби имеют фальцевые кромки с четырех сторон, что позволяет выполнять точную стыковку плит, без щелей на стыках. Наличие жесткой подложки в составе комби-панели позволяет монтировать ее непосредственно на выровненную поверхность изолируемой стены или перекрытия.