Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

Менеджмент на основе партнерских отношений: разобраться в клиентах важнее, чем увеличить их количество; неподходящие клиенты — источник альтернативных затрат

Важнейший актив каждого банка — клиенты. В принципе каждого клиента следует приветствовать, если есть возможность обслуживать его соответствующим образом в правильно подобранном сегменте.

Способность разобраться в делах клиента — подлинный капитал универсального финансового учреждения. Оказание клиенту различных услуг отражает высокую степень удовлетворенности клиента, кульминация которой — верность клиента банку. В свою очередь, верность клиента — свидетельство подлинно партнерских отношений, а нетолько контактов.

Даже высокое качество продукта в долговременном диапазоне приносит меньшие плоды без соответствующего качества партнерских отношений, особенно в обстановке непрерывных изменений. По-настоящему партнерская услуга делает сложные услуги приемлемыми даже для дилетантов, если они могут доверять своему банку: «Ничто не приносит большего успеха, чем сам успех».

Партнерство, взаимопонимание и доверие вносят столь необходимое тепло в несколько холодную и эмоционально бедную атмосферу высоких технологий и конкуренции.

Затраты и риск в случае приобретения новых клиентов в большинстве случаев несравненно выше, чем затраты на дополнительные сделки с постоянными клиентами. В розничном банковском бизнесе США четвертая часть новых клиентов закрывает счета в течение года, у старых клиентов эта доля составляет одну десятую. «Бродяги» и «непоседы» в качестве новых клиентов часто ввязываются в экстраординарные ситуации, а при подвернувшейся возможности перескакивают в следующий банк.

В случае со структурой клиентов все так же действует, хотя и приблизительно, принцип 20/80: 20% клиентов создают 80% прибыли, часто благодаря пониманию дел и клиентской преданности. Искусство банкира в том, чтобы эти 20% обслуживать лучше и с индивидуальным подходом, стараясь достичь потолка взаимопонимания, доверия и клиентской преданности и удержаться на этом уровне. Это не обязательно подразумевает использование премиальных схем в форме скидок при длительных деловых контактах за объемы операций, семейных скидок. В первую очередь первоклассный банк должен отличаться факторами контекста и класса: качеством услуг, консультаций, комфортом, постоянством и эффективностью.

Требования остальных 80% клиентов при помощи новых процессов и структур, а также улучшения стандартизации и сегментирования должны удовлетворяться таким образом, чтобы постепенно возрос вклад этих клиентов в общую и чистую прибыль.

Современные финансовые учреждения обязаны иметь от своей деятельности прибыль, иначе они пойдут ко дну. Конкурентоспособный банк в глобальной среде больше не может оставаться государственным потребительским учреждением, которое предоставляет различные услуги бесплатно или не создавая прибыли для себя.

Финансовое обеспечение населения страны, в том числе и отдаленных ее мест, благодаря высокой конкуренции и современному инструментарию, более чем гарантировано. В период преобладающей роли акционеров и глобальной конкуренции прибыль от контактов с клиентами, не считая перекрестных субсидий, должна занять приоритетное положение. Естественно, не всегда просто найти четкие различия между выгодным и невыгодным клиентом. В случае с невыгодными клиентами и сегментами всегда играет большую роль ожидаемый в перспективе потенциал. К тому же контакты, прерванные однажды, можно восстановить лишь с большим трудом.

Стр.:  1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21
Печать Отправить ссылку

Forex: валютные пары

НОВОСТИ

13 ноября 2018 г.
10:06Рынок акций РФ открылся в миноре
10:02Cредний курс покупки/продажи наличного доллара в банках Москвы на 10:00 мск составил 66,88/68,46 руб.
09:58Ирак не исключает импорта российской пшеницы
09:49Рост казахстанской экономики за 10 месяцев составил 4,1%
09:46ВТБ разместит 14 ноября однодневные бонды серии КС-3-78 на 75 млрд рублей
09:41Новак за допиндексацию ж/д тарифов на 2 п.п. для всех
09:32Российский рынок рекламы за 9 месяцев вырос на 13%
09:26Остатки средств кредитных организаций в Банке России выросли до 2501,9 млрд руб., на депозитных счетах снизились до 1746,63 млрд руб.
09:23Fitch подтвердило РДЭ "Кредит Европа банка"на уровне "BB-"
09:15Путин утвердил изменения в законодательство, регулирующее деятельность по возврату просроченной задолженности
09:07Внеочередной саммит ЕС в ноябре по Brexit может не состояться
08:59Доллар дешевеет к евро и фунту
08:56Президент РФ продлил "амнистию" для физлиц за неуплату налогов с прибыли КИК
08:49Страны ОПЕК к 2040 г. увеличат добычу нефти на 6,7 млн б/с, страны не-ОПЕК - на 3,9 млн б/с - МЭА
08:46Большинство рынков акций АТР падают вслед за индексами США
Услуги электрика для частных лиц и организаций с полной гарантией и прозрачной схемой.. Электромонтаж, замена электропроводки,частично или полностью. Доработка электрики в новостройках. Установка, перенос, розеток, выключателей.