Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

Менеджмент на основе партнерских отношений: разобраться в клиентах важнее, чем увеличить их количество; неподходящие клиенты — источник альтернативных затрат

Важнейший актив каждого банка — клиенты. В принципе каждого клиента следует приветствовать, если есть возможность обслуживать его соответствующим образом в правильно подобранном сегменте.

Способность разобраться в делах клиента — подлинный капитал универсального финансового учреждения. Оказание клиенту различных услуг отражает высокую степень удовлетворенности клиента, кульминация которой — верность клиента банку. В свою очередь, верность клиента — свидетельство подлинно партнерских отношений, а нетолько контактов.

Даже высокое качество продукта в долговременном диапазоне приносит меньшие плоды без соответствующего качества партнерских отношений, особенно в обстановке непрерывных изменений. По-настоящему партнерская услуга делает сложные услуги приемлемыми даже для дилетантов, если они могут доверять своему банку: «Ничто не приносит большего успеха, чем сам успех».

Партнерство, взаимопонимание и доверие вносят столь необходимое тепло в несколько холодную и эмоционально бедную атмосферу высоких технологий и конкуренции.

Затраты и риск в случае приобретения новых клиентов в большинстве случаев несравненно выше, чем затраты на дополнительные сделки с постоянными клиентами. В розничном банковском бизнесе США четвертая часть новых клиентов закрывает счета в течение года, у старых клиентов эта доля составляет одну десятую. «Бродяги» и «непоседы» в качестве новых клиентов часто ввязываются в экстраординарные ситуации, а при подвернувшейся возможности перескакивают в следующий банк.

В случае со структурой клиентов все так же действует, хотя и приблизительно, принцип 20/80: 20% клиентов создают 80% прибыли, часто благодаря пониманию дел и клиентской преданности. Искусство банкира в том, чтобы эти 20% обслуживать лучше и с индивидуальным подходом, стараясь достичь потолка взаимопонимания, доверия и клиентской преданности и удержаться на этом уровне. Это не обязательно подразумевает использование премиальных схем в форме скидок при длительных деловых контактах за объемы операций, семейных скидок. В первую очередь первоклассный банк должен отличаться факторами контекста и класса: качеством услуг, консультаций, комфортом, постоянством и эффективностью.

Требования остальных 80% клиентов при помощи новых процессов и структур, а также улучшения стандартизации и сегментирования должны удовлетворяться таким образом, чтобы постепенно возрос вклад этих клиентов в общую и чистую прибыль.

Современные финансовые учреждения обязаны иметь от своей деятельности прибыль, иначе они пойдут ко дну. Конкурентоспособный банк в глобальной среде больше не может оставаться государственным потребительским учреждением, которое предоставляет различные услуги бесплатно или не создавая прибыли для себя.

Финансовое обеспечение населения страны, в том числе и отдаленных ее мест, благодаря высокой конкуренции и современному инструментарию, более чем гарантировано. В период преобладающей роли акционеров и глобальной конкуренции прибыль от контактов с клиентами, не считая перекрестных субсидий, должна занять приоритетное положение. Естественно, не всегда просто найти четкие различия между выгодным и невыгодным клиентом. В случае с невыгодными клиентами и сегментами всегда играет большую роль ожидаемый в перспективе потенциал. К тому же контакты, прерванные однажды, можно восстановить лишь с большим трудом.

Стр.:  1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21

Печать Отправить ссылку

Forex: валютные пары

НОВОСТИ

17 февраля 2020 г.
13:15Рынок акций Московской биржи по состоянию на 13:00 мск 17 февраля растет
13:07Индексы рынков акций Европы растут в понедельник
13:02По состоянию на 13:00 мск 17 февраля средний оптовый курс покупки/продажи наличного доллара в банках Москвы составил 62,92/63,78 руб.
13:02Cредний курс покупки/продажи наличного евро в банках Москвы на 13:00 мск составил 68,06/69,45 руб.
13:02Cредний курс покупки/продажи наличного доллара в банках Москвы на 13:00 мск составил 62,64/64,01 руб.
12:50В РФ может быть создан фонд управления сельхозземлями
12:42"Узавтомоторс" решил продавать в РФ Chevrolet
12:31Eni обнаружила нефть на Блоке 10 шельфа Мексики
12:17Российская нефть ESPO дешевеет из-за падения спроса в Китае
12:10Роскомнадзор заблокировал phreaker.pro и dublikat.eu из-за торговли базами с персональными данными россиян
11:45Доллар подешевел на 14,5 коп.
11:45Средневзвешенный курс доллара США к российскому рублю со сроком расчетов "завтра" по состоянию на 11:30 мск 17 февраля составил 63,3085 руб.
11:38Пилот по выпуску цифровых прав сможет заработать после принятия профильного закона
11:36ВТБ разместит 17 февраля однодневные бонды серии КС-3-363 на 50 млрд руб. по цене 99,9853% от номинала
11:23В 4-м квартале темпы роста ВВП Таиланда замедлились до 5-летнего минимума
Адреса и телефоны пунктов приема металла Вывоз металла осуществляется в следущих округах москвы: Цветной металл от 1 кг.