Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

В розничном банковском бизнесе также действует принцип 20/80: 20% клиентов в большинстве случаев обеспечивают 80% прибыли, покрывая тем самым потери остальных 80% клиентов. Для определенного количества клиентов личные отношения и непосредственный контакт в розничном банковском бизнесе все еще могут являться одними из главных приоритетов.

Однако именно такие предпочтения клиентов — основная причина недостаточной рентабельности. Более выгодный клиент с депозитом средней и крупной величины, напротив, значительно меньше нуждается в непосредственных контактах: чаще всего ему бывает достаточно телефонных звонков и эпизодических посещений филиалов, зато ему больше необходимы компетентность, комфорт и эффективность работы. Что наиболее важно, так это очевидный прирост состояния после вычета налогов и издержек.

Такие факты позволяют сделать вывод в отношении прочих 80% и нерентабельных клиентов: стандартизация, более четкое сегментирование, ограничение выбора услуг для мелких клиентов, самообслуживание и региональная концентрация ноу-хау. Чистые «социальные контакты» в классических филиалах банков или чрезмерное использование счетов без последующей компенсации часто нерентабельны. Потребительские привычки можно, однако, изменить с помощью умелого начисления комиссионных.

К 2000 г. многие из классических услуг филиалов универсальных банков будут централизованными, автоматизированными либо устареют. Direct banking (банк без посредников), оснащенный ИТ, будет расширяться, в основном за счет филиалов. Тот, кто предлагает услуги из третьих или четвертых рук, по-видимому, будет платить более высокие сборы за вступление в дело, чем тот, кто предлагает нечто новое. К тому же у новатора уже есть преимущество в виде опыта. Интересным решением может стать остроумная комбинация «банка без посредников» с возможностями прямых контактов в региональных центрах компетенции. Может случиться, что в ближайшие годы подавляющее большинство клиентов банков не станут брать на себя значительных финансовых обязательств и открывать депозиты, не проведя по крайней мере личной беседы с ответственным представителем банка.

В розничном банковском бизнесе разница в результатах деятельности между действительно компетентными ведущими банками и средними показателями всех прочих банков оказывается значительной. Расхождение в 50% не должно удивлять.

Фонды — важная составляющая стандартизации, распределения и преодоления проблем комплексности

Большая часть еще имеющихся держателей наличности и владельцев вкладов до востребования станут инвесторами. Преимущества от приобретения сбережений на выгодных условиях уменьшаются и в плане тенденции, и в плане структуры. Частные вкладчики и мелкие инвесторы станут подходящими клиентами на денежном рынке и рынке капиталов. Вкладчик меняет «связанные» деньги на лучшие условия вложения. Современный индивидуальный клиент, обладающий состоянием определенной величины, меняет сберкнижку на программу управления финансами в соответствии с жизненным циклом. При этом фонды будут играть исключительно важную роль. В этом смысле показательна реклама банка Швайцерише Банкферайн: «Тот, кто лишь откладывает деньги, накопит мало», или «Небольшие деньги можно приумножить тем же способом, что и большие».

Это впечатляющим образом доказывает показатель роста международных фондов с различными степенями риска, составивший 20% за последние 10 лет. Согласно Brinson (IMC 1995) фонды располагали 4 трлн. долл. на 1994 г. Они распределялись следующим образом: США — 2100 млрд., Европа — 1300 млрд., Азия — 600 млрд.