Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

Для первоклассных консультаций в принципе не требуется больших денег, однако необходим дорогой, прекрасно образованный и опытный человеческий капитал. Интенсивные и индивидуализированные консультации представляют собой классическую, серьезную работу с клиентом, вплоть до экстремального случая «составления программы для сегмента, состоящего из одного клиента». Непропорционально высокая прибыль достигается при этом с помощью очень небольшого собственного капитала.

Однако значительного эффекта рычага в случае с уже имеющимся, но неоптимально используемым собственным капиталом при помощи консультаций не достичь. По-моему, здесь также имеются дополнительные возможности повышения дохода в среднесрочном диапазоне: консультант по комплексным проблемам управления финансированием и риском, удовлетворяющий самым высоким требованиям клиентов, может выполнять поручения по дополнительному управлению собственным портфелем банка. Таким образом, становится возможным более интересное применение эффекта рычага для неиспользуемого или используемого не лучшим образом капитала: собственная банковская диверсифицированная позиция в таких областях, как высокодоходное финансирование, структурированное финансирование и фондовый банковский бизнес, могут существенно повысить доходность собственного капитала. В указанных областях, как мне кажется, следует размещать 5—10% капитала, что относится и к банкам консервативного направления.

Повышения прибыльности невозможно добиться, не пойдя на дополнительный риск. Однако большую «катастрофу» удастся ограничить при диверсифицированном и дисциплинированном управлении портфелем. Высокая конкурентоспособность более сложных продуктов ведет к росту добавленной стоимости без крупных дополнительных затрат.

Реального, а чаще лишь мнимого конфликта интересов «клиентский бизнес против собственного» можно избежать при помощи соответствующих мероприятий в организационной сфере, совершенствования структуры и системы, а также при помощи совместных параллельных вложений клиента и банка при условии полной доступности информации и соответствующей документации. Клиенты с повышенными требованиями в поисках объектов для инвестиций весьма заинтересованы в «параллельности судеб», а не в дуализме совета и действия. Такие параллельные действия обеспечивают достоверность одновременной открытой позиции собственного банковского капитала: «Вкладывай деньги рядом со своим ртом».

Услуги для третьих лиц: стать специализированным внутренним источником для внешних источников

Стимулы затрат и комплексности и элемент необходимой критической массы вынуждают большинство банков к передислокации услуг. Управление собственной цепочкой производства не обязывает к тому, чтобы держать ее целиком в своих руках.

Определение понятия внешнего источника заключает в себе выполнение специальных поручений и услуг через собственные дочерние фирмы для третьих лиц. Для меня outsourcings первую очередь означает передачу части услуг или процесса третьим лицам — в том числе и конкурентам — по договорам. Вместо вертикальной интеграции выступают договорные отношения различного рода.

Я убежден, что в будущем возникнут большие возможности для создания добавленной стоимости и повышения дохода при помощи специализации в качестве внутреннего источника, работающего для других организаций и на множество разных организаций. Имеются два показательных примера — автомобилестроение и электроника, из которых видно, что промышленность и в деле использования услуг внешних источников играла передовую роль.

Работа с внешними источниками для продавца должна предоставить сокращение затрат и рост качества и комфорта, а для специализированного внутреннего источника, компетентного в основных сферах деятельности, — сохранение и рост дохода. Внутренний источник при этом должны контролировать немногочисленные, но очень квалифицированные наблюдатели внешнего источника.