Рост доходов: 12 перспективных сфер деятельности.

И все же: каждый финансовый институт знаком с «нормальным распределением Гаусса» типов клиентов, которое позволяет установить предельное значение невыгодных и очень невыгодных клиентов. Финансовая сделка всегда является вопросом выбора и поиска благоприятных возможностей, которыми либо удается воспользоваться, либо нет. Невыгодные клиенты отвлекают сотрудников и организацию немотивированно и непропорционально по времени. Те же сотрудники могли или должны были бы с гораздо большим успехом сосредоточиться на более перспективных вариантах и возможностях.

Для меня, к примеру, непривлекательным клиентом является фирма, которая занимает банк своими предложениями, исследованиями, запросами по поводу цен, оценками предложений, стараясь таким образом не упустить из виду условий конкурирующих сторон даже в случаях с абсолютно выгодными предложениями. Это не партнерство и не взаимоотношения. Если увещевания больше не помогают, сосредоточьтесь на других, более интересных клиентах. Это поможет увеличить прибыль.

Клиентские рекламации следует рассматривать с наступательных, а не оборонительных позиций. У каждой жалобы есть какая-то причина. Обычно разумная рекламация заслуживает немедленного реагирования. Часто оправданные рекламации являются основой для серьезных улучшений работы и структуры. Одновременно они дают возможность сделать недовольного клиента преданным и выгодным. Такой клиент впоследствии даже может сделать банку самую эффективную «устную» рекламу.

Каждый банк, однако, знаком с таким типом клиентов, которых не устраивает все: постоянные запросы об уровне цен, бесконечные рекламации по любому поводу, письма руководству, угрозы скандала в прессе и постоянные требования о замене куратора. Они гарантированно обеспечивают вероятные затраты, избежать которых можно, любезно уступив такого клиента конкурентам.

Современное управление риском и рациональное размещение собственного капитала банка — непременное условие будущего существования

Управление риском, размещение капитала и управление активами — пассивами можно улучшить во многих банках. Эти области относятся к возможностям повышения доходности собственного капитала.

Я вижу принципиальное различие между стратегическим риском, риском кредитным, рыночным, операционным, правовым и риском для системы в целом. Проще говоря, не бывает «плохих» рисков, бывают «плохие», т.е. неправильные, цены и надбавки за риск.

Наберется ли достаточное количество банкиров, которые могут анализировать различные риски, консультироваться и принимать их на себя по цене, учитывающей риск? Насколько сейчас различаются в цене разнообразные виды рисков кредитоспособности и банковских сделок? В какой степени рациональные, эмоциональные причины или конкуренция влияют на установление банковских цен? Сколько «стоит» агрессивная политика в определенном секторе рынка?

Установлены ли банкирами цены на все традиционные продукты с правом выбора клиентом? Как часто даются финансовые обязательства без учета компенсации для банка, рискующего понести вероятные альтернативные затраты? Это преимущества, которые до сих пор слишком часто скрытно или по незнанию предоставлялись в распоряжение клиента совершенно бесплатно. Насколько рационально и с учетом перспективы проводится размещение капитала? Сколько банков располагают современной системой управления активами — пассивами, не являясь игрушкой колебаний процентной ставки? Насколько рационален решающий фактор размещения капитала в различных видах деятельности универсального банка?

Рост секьюритизации и стандартизации, рейтинга, растущая ликвидность балансовых ценностей, дополнительное использование дериватов, рост мощности ИТ и повсеместное давление концепции приоритета акционерной стоимости компании помогут современным банкам, по крайней мере изнутри, примерно с 2000 г. ежедневно представлять свои балансы в рыночных ценах. Коммерческие операции с кредитами расширяются: будет ли банкир-2000 торговать своим балансом?